ウイッシュアップの牧野です。 今回のメルマガは『契約に至るまでに３つの心の壁を開く』パート１です。 ******************************************************************* 『契約に至るまでに３枚の心のとびらを開く』パート１ ******************************************************************* １枚目の心のとびらはアプローチの時にあります。 当然のごとくお客様は従来の生命保険の勧誘方法に対して 嫌悪感やウルサイ・しつこい・面倒だ等々の思いを持っています。 これらは決して偏見や誤解ではありません。 今このメルマガを読まれている皆さんは『私はそんなことはしない』と思っているでしょうが、 過去生命保険業界は長年そういった勧誘方法を取ってきたことも事実なのです。 だからこそチャンスがあることは、私が言ってきたことですが、 この１枚目のとびらを開くことが出来なければチャンスはありません。 １、笑顔（とびっきりの笑顔はそれだけでとびらを開く力を持っています。） ２、見た目です。 ・明るい ・元気 ・清潔 簡単に言えば、服装と髪型です。 ネクタイやブラウスは明るい色ですか。 （あなたの好みではありません。今日訪問するお客様の好みですか。） 挨拶は大きな声で笑顔でしていますか。 プレスの効いたズボンやスカートですか。 すべてを含めて好感となります。 ３、お客様が飛びつく様なビッグニュースや話題がありますか。 今日訪問するお客様はどんなことに興味を持っていますか。 ４、褒め上手になる 褒められて怒る人はいません。 褒め上手とは、お客様のことを良く見ていて何を言えば喜ぶかを常に考えています。 ５、認める 人は認められるとウレシくなります。 逆に自分のことを認めない人に対して心のとびらを開く人はいません。 何を認めれば良いのでしょうか。常に考えてください。 ６、熱意がありますか。 結局は熱意です。あまりの熱心さに負けて買ったことはありませんか。 でもしつこいこととは全く違います。 正直にありのままを正確に説明してください。 なぜこの商品が目の前のお客様の役に立つのかを熱心に説明してください。 ※要注意点　　この言葉を口にした瞬間にお客様の心のとびらは閉まります。 入ってくれるまで毎日でも来ます。 今月の閉めが明日なんです。 私の言っていることがどうしてわからないのですか。 もういいです。 ７、聞き上手ですか。 いきなり商品の説明をしていませんか。 商品の説明は最後です。 先ずは、お客様のことに興味を持ってお客様の価値観をお聞きしましょう。 例えば『生命保険を考える上で大切にされていることはどんなことでしょうか？』 ８、諦めない。 難しいことですが、しつこくなくあきなめないことが大切です。 次回は『契約に至るまでに３枚の心のとびらを開く』パート２です。 お楽しみに。 ■あなたの商品は生命保険ではありません ■紹介に対する心の負担を減らす 売り続けるか、止めてしまうか、 この違いは何でしょう? 能力ではないのです。ほんの少しの違い、見込み客の発見方法と伝える内容、伝え方なのです。 私が自己の体験から編み出して、今では『勝手に毎年150件の紹介がでてしまう』方法のすべてをお伝えします。 「出会いに感謝」-2007年6月、生保業界に入り10年目、ウイッシュアップの研修に参加することができました。堅苦しくなく牧野さんの人柄がにじみ出る和気アイアイの中で進められ、楽しい中に保険販売の使命を構築できる研修でした。 研修後、テレアポの苦手な私にとってハガキを活用してのアポどりによる断りの恐怖が半減し、野球で言えば「2割バッター」から「3割バッター」に変わることができました。また、実戦的なトークを数多く得ることができ、翌日より自分のトークとして活用しております。 まさに、「出会いに感謝」です!!! アリコジャパン札幌中央エイジェシーオフイス 佐藤 輝幸さん 「研修を受けて」思うように成果が上がらず、目標を見失い、仕事に対する意欲さえ失いかけていた。以前から親交のあった牧野さんに名古屋での研修開催をお願いし、藁をも掴む思いで参加しました。3日間の研修を通して日に日に失いかけていた使命感を取り戻し、いつの間にか数字ばかりを追いかけていた自分に気付きました。牧野さんの研修は単なるスキル研修ではなく、保険を販売するうえで必要な理念の部分にまで踏み込んだメンタルトレーニングでもあります。研修の最後に牧野さんからいただいた「気分で仕事をするな！毎日決めたことを確実にこなせ！」の言葉を胸に、再度仕事に正面から向き合えるようになりました。アポイント取りも気楽にできるようになり、おかげさまで昨年は誰からも絶望視されていた社長杯にも最後の1ヶ月で奇跡的に届きました。昔の自分を思い起こさせてくれて本当にありがとうございました。 ソニー生命保険(株) 佐野 紳一郎さん 研修が終わり、約一ヶ月たちました。私はあの時に目標設定を2月末までにAC120万と設定しました。(2月が年間の締めで年間AC700万です) それで、何と目標を末日ではなく、予定より早い2月18日にクリアできてしまいました。ホント、牧野さんの研修の成果と私は思っています。「受けてよかったなぁ」とつくづく感じます。受けなかったらどんなんだろうと考えると恐いです。 ホントに。明らかにお客様の反応、クロージングまでの時間、内容は変わったと思います。 1、一回目の面談で自分の名刺のアピール(私はすごいんです、他の営業と違うんです)をすることで、お客様の私への見る眼が違ってきていました。 「ほお、そんなら聞いてみようかな」ってな感じになります。 2、三つの保険の話ですごくゆっくり話しをして、わかりやすい保険とお客様に認識してもらいます。 牧野さんのとおり、「なんていい人なんだ」と思ってくれていたと思います。 3、ここまで一回目で終わると、もう土俵が逆転していて、お客様から次も聞きたいという状況になってきました。大きな点はこれだけです。 ホント結果、学資がらみの商談で以前は学資で終わるというパターンが多かったのですが、今回は殆どがそれ以外の終身やら保障の展開になったため、ACもそれなりに稼げました。 研修高いと思ってる人たちへ、、、 保険もっと売りたくないんですかい? 一ヶ月で完璧に返せますよ ソニー生命保険(株) 星野 直之さん ウイッシュアップの「実践ノウハウ特化型研修」は、 基本的にはじっくり時間をかけて 翌日から営業の現場で使えて、 すぐに保険が売れ出します。 たとえば…法人営業のノウハウ たとえば…開業医攻略のノウハウ たとえば…個人向け保険ミニケーキセミナーの開き方 たとえば…各種業界に特化したノウハウ 受講生の要望の高い内容を特別セミナーとして随時開催していきます。 牧野が講師を努めるほか、特別講師の方をお迎えしたりジョイントで開催してまいります。   ひとは好きな人から、気に入ったひとから保険を買いたいのです。気づくとお客さまとあなたの双方がストレスなく、契約に向かって進んでいきます。 私が実践した方法をお話しします。 「この秘訣をあなたが知れば?」...そう思うと、心がワクワクするでしょう 。 今回オープンセミナーに出席し、改めて「勇気」をいただきました。 見込み客に断られたとき「今」必要ないだけだということを頭では理解していますが、やはり落ち込みます。 牧野さんの言うように「喜んで断られる」境地に達していない自分に改めて気づきました。 オープンセミナーの１ヶ月前くらいからでしょうか、牧野さんからのメルマガで「お客様は○したくない、○○したくない、○○○○たくない」という謎めいたメールが届くたびになんだろう？ と頭をひねっていましたが、オープンセミナーに出てそのなぞが解けました！！ このお客様心理を理解し日々頑張りたいと思います。ありがとうございました！ ソニー生命保険(株) 嶋田 憲三 さん 「誰にでもできることを誰にもできないくらいやる。」なんと簡単で、難しい言葉なのでしょうか。初めて聴いたセミナーで、私はすっかり感銘し、「明日からではなく、今から」の言葉に、その日から顧客フォローをスタートしました。以来、成績・給料ともに増加し、「仕事が楽しくてたまらない」、そんな状況です。 今回のセミナーは、「顧客心理」。○○したくない、それは何故なのか？でも本当は、私たちに「セールスマン心理」があるのだと思います。それは、「断られたくない」ということ。でも、今日からは「喜んで断られよう！」と思います。私の率直な感想です。 牧野さん、ありがとうございました。そして、生保営業で頑張る全ての同士に、ウィッシュアップセミナーへの参加をお薦めします。 ＡＩＧスター生命 Ｓ さん 先日の研修では大変勉強になるお話をたくさん聞くことができ、とても実りのある時間を過ごすことが出来ました。ありがとうございました。 生命保険の仕事に就いて今月でちょうど1年が終わります。 思った通りに物事が進まないもどかしさを感じる場面が多かったのですが、今回お話を聞いた「相手の心理を読む」という部分はとてもためになり早速実戦に移しております。 他　当たり前のことを当たり前にやることの難しさをクリアーすれば自分に返ってくるんだということが分かりました。 小さなことをコツコツと繰り返し、いつの日にか大きな実を結びたい。 そのために今から努力をしていきます。いつも笑顔でいられるように！！！ 本当にありがとうございました。 アリコジャパン Ｎ さん 11.9名古屋の研修会に参加させて頂き、ありがとうございました。 優秀なプランナーほどたくさんのNOをお客様から頂いているということです。 私はお会いすれば何か突破口がひらけるだろうとの勝手な思いから、 明確な目的をもったアポイントをとらずしてお会いするケースがよくありました。 牧野さんのいわれる「恐れ」がそうさせるのか？ とにかく勇気を出してしっかりお客様に「保険の話を聞いて下さい」と、自身の目的をはっきり伝えたうえで（はぐらかさずに）この大切な仕事にのぞもうと固く決意しました。 それからストレスを溜めないアポイントのとり方としてハガキでの事前連絡を実践していこうと思いました。 牧野さんのよく言われる『最初からうまくいくと思わないでください』 『一歩を踏み出す勇気と続けることが大切』を合言葉に邁進します。 ありがとうございました。 代理店 Ｔ さん